Export agroalimentare: i consigli di Maurizio Pisani

Export agroalimentare: i consigli di Maurizio Pisani

Non manca la domanda di prodotti agroalimentari italiani, siamo al primo posto nel mondo tra le mete più ambite, l’Expo 2015 ha gettato benzina sul fuoco di questa voglia di “Italianità”… e allora? Perchè ancora molte aziende italiane non riescono a trovare il loro sbocco all’estero? Caliamo un velo pietoso sulla necessità sbandierata da tutti di “fare squadra”… siamo ancora all’età dei “Comuni” e ognuno fa per sè, salvo qualche tentativo…

Come fare allora per affrontare i mercati esteri nel giusto modo? Ne parliamo con il Dott. Maurizio Pisani, esperto di export agroalimentare.

 

Maurizio Pisani MarketingDott. Maurizio Pisani, come vede il futuro dell’agroalimentare italiano un uomo di marketing come lei?

Sicuramente molto bene. Alcune aziende del settore stanno già ottenendo ottimi risultati, altre si devono ancora organizzare. E sembra che in qualche modo la politica stia cercando di dare una mano. Le prospettive sono ottime, perché c’è una forte domanda di prodotti agroalimentari Italiani in quasi tutto il mondo ed il fascino dei prodotti Italiani è per ora inalterato.

Cosa dovrebbero fare gli imprenditori italiani per portare il made in Italy nel mondo e fare business?  
Generalizzando, dovrebbero innanzitutto capire quali sono i punti di forza della loro offerta di prodotto, cioè i motivi per cui all’estero qualcuno dovrebbe acquistare i prodotti proposti. Poi decidere con che strategia commerciale operare all’estero: tramite presenza diretta, tramite importatori, con agenti, e così via. Non trascurando le potenzialità offerte dall’online (Amazon e gli altri, in primis). Ed infine organizzarsi per eseguire la strategia, dotandosi delle competenze necessarie in termini di persone e risorse. In realtà, il percorso va delineato caso per caso, per ogni singola azienda, tenendo conto delle caratteristiche dell’azienda stessa, della tipologia di prodotti che vende, delle risorse di cui è dotata.

Cosa NON dovrebbero fare le aziende che vogliono andare all’estero, quali gli errori da evitare?
Lavorando con molte PMI alimentari ed aiutandole a sviluppare le loro vendite all’estero, abbiamo notato alcuni errori che molti imprenditori fanno spesso. Il primo è quello di semplicemente replicare all’estero la loro offerta Italiana. In realtà, ogni mercato fa storia a se e potrebbero essere necessari adattamenti, ad esempio, al packaging, o al posizionamento di prezzo. Prima di proporsi in qualche paese, perciò, è consigliabile fare un minimo di ricerca sull’offerta di prodotti simili già presente (ad esempio, visitando gli shop online delle principali catene presenti nel paese in cui si vuole vendere!). Il secondo errore tipico è pensare che all’estero “sia tutto gratis”. In realtà, se si vuole avere successo anche all’estero, proprio come in Italia, è necessario qualche investimento di marketing. Infine, molte PMI cercano di trovare clienti, di solito importatori, a cui vendere i propri prodotti senza curarsi di quello che succede dopo: in che canali finiscono i prodotti, a che prezzo vengono venduti, e così via. Queste però sono cose determinanti per il successo dell’azienda, e non è bene delegare tutto all’importatore senza nessuna guida né controllo. Questi sono gli errori che vediamo più tipicamente commessi dai nostri clienti e che spesso impediscono di ottenere risultati di vendita significativi

E i mercati? Tutti vogliono andare in Cina ma ci sono tanti altri paesi forse più facili…
Ci sono circa 200 paesi al mondo. E’ importante, perciò, fare delle scelte ben precise su dove è meglio focalizzarsi in partenza e pianificare con cura l’espansione successiva. Ai nostri clienti, suggeriamo spesso di iniziare dai paesi Europei, più vicini a noi geograficamente. Guardando al mondo, chiaramente Cina e India sono mercati enormi ma molto diversi dal nostro per organizzazione del sistema distributivo e quindi difficili da approcciare. Gli USA da sempre rappresentano un grande sbocco per i prodotti alimentari Italiani, ma richiedono un ottimo “food broker” e grande attenzione e presenza. Poi ci sono tanti mercati lontani grandi ed in crescita, come il Messico (120 milioni di abitanti), l’Indonesia (254 milioni di abitanti) o le Filippine (110 milioni di persone), perlopiù inesplorati dalle nostre aziende ma già “colonizzati” dai grandi brand americani. E tanti altri ancora: il mondo è grande e la domanda di prodotti alimentari Italiani presente quasi ovunque.

Maurizio Pisani
in esclusiva per Newsfood.com
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