Venditori di successo si nasce o si diventa? Intervista a Walter Silvano

Venditori di successo si nasce o si diventa? Intervista a Walter Silvano

D. Cosa bisogna fare, Dottor Silvano, per vincere le nuove sfide nel business?
R. Bisogna affrontare il cambiamento con entusiasmo, sviluppando tutto il nostro potenziale, soprattutto con un’idea molto chiara degli obiettivi che si vogliono raggiungere.

Walter Silvano

Walter Silvano

D. Mi propone i suoi corsi sulle tecniche di vendita, sulla comunicazione verbale e non verbale con il Cliente, sul Visual Merchandising …. Ma i problemi sono altri in Mercati “impegnativi”: riuscire, nelle mille difficoltà quotidiane, a trasformare un Cliente difficile e “preoccupato” in un interlocutore disposto ad ascoltarci e rendere “attraente” il proprio servizio.

R. Ha ragione, se pensiamo al costo della vita, alla contrazione dei consumi, all’aumento delle tasse, ma su tutto ciò purtroppo abbiamo scarsa manovra di intervento e l’unica cosa che ci rimane da fare è chiedersi, nonostante tutto, cosa possiamo fare.

D. Dobbiamo chiarire qualcosa in noi stessi?

R. Siamo noi a determinare il successo o l’insuccesso della nostra Azienda, proviamo anche a considerare che attribuire sempre la responsabilità dei minori risultati di vendita ai fattori esterni, ci impedirà di trovare o rinnovare la motivazione, e quindi le idee, su come aiutare la nostra Azienda a gestire i momenti impegnativi.

D. Questo vuol dire che c’è sempre qualcuno che, in momenti di crisi, riesce comunque a garantirsi un certo volume di vendita o paradossalmente ad aumentare le vendite. Venditori di successo si nasce o si diventa?

R. Ora state pensando di sicuro che Venditori si nasce e che, unicamente per quei pochi eletti baciati dalla fortuna, gli eventi siano meno complicati di quel che sembrano.
In tutte le professioni, come nei risultati di un atleta, le cause che rallentano il successo possono essere sia di tipo oggettivo che di tipo emotivo ma, potendo intervenire solo sui secondi, sarebbe importante poter comprendere quali siano quei “servocomandi”, quei meccanismi presenti nel nostro cervello che ci possono impedire di raggiungere i nostri obiettivi. Ogni giorno incontro molte persone che, pur consapevoli di ciò, lo dimenticano e cedono alla tentazione di perdersi in continue, seppur giustificabili, lamentele.

D. Quali decisioni ci possono aiutare?

R. Decidere di cambiare: questa è la prima decisione che può impedire un vostro miglioramento sapendo che, intanto, il mondo va avanti, e se vogliamo essere “Protagonisti” in una realtà in continuo cambiamento dobbiamo decidere ora di “vivere il cambiamento e di cambiamento”. L’unico cambiamento su cui abbiamo il più grande potere di azione è quello che investe noi stessi. Il che significa focalizzare l’attenzione, una volta di più, sui fattori che possono aiutarci a non essere i nostri peggiori nemici, a non innescare i meccanismi dell’autosabotaggio.

Quante volte pensiamo che “tanto non comprerà mai” o che “quel prodotto sarà difficile da vendere”, ed ogni volta queste convinzioni hanno un effetto “boomerang” e ci impediscono di agire per migliorare quello che facciamo, di tentare nuove strade, di trovare soluzioni creative. Essere schiavi delle proprie esperienze è il primo vero ostacolo al nostro successo.

D. Cosa altro suggerisce Dottor Silvano?

R. Il cambiamento ha un altro nemico dal volto familiare: il timore, la paura di non farcela, di non essere più “interessanti” per il Cliente. Bisogna esercitare l’immaginazione, reagire, non accontentarsi dei risultati ottenuti. Chi si “crogiola nei propri successi” sta mettendo in seria discussione il proprio successo personale e della propria Azienda.

È la routine che si insinua rendendo tutto ripetitivo ed opaco; spesso si camuffa dietro l’alibi dell’organizzazione della nostra attività.
Saper riconoscere le proprie difficoltà, ma soprattutto le proprie potenzialità dimostra un’apertura mentale e una particolare intelligenza che rinvigorisce lo spirito di iniziative che ognuno di noi possiede.

Newsletter Studio SilvanoD. Quali sono ancora due suggerimenti?

R. “Il vero segreto del successo è l’entusiasmo”!
Le persone vengono attratte da coloro che provano interesse verso il proprio lavoro e soprattutto verso gli altri, perché l’entusiasmo è contagioso: maggiore è l’entusiasmo di una persona, più grande è l’interesse che si manifesta all’esterno.
Come si può allora attrarre gli altri verso di noi? Noi siamo convinti che, oltre alle attitudini individuali, professionali e i metodi di vendita occorre sempre energia, entusiasmo e passione in quello che facciamo.
Possiamo dire che ai nostri Clienti non interessa quello che sappiamo noi finchè non sapranno che loro ci interessano. Dunque non cerchiamo di impressionare i nostri Clienti, ma cerchiamo piuttosto di rimanere impressionati dal loro mondo, dai loro bisogni, dai loro problemi e dai loro obiettivi. Sono i Clienti che ci circondano che ci aiutano a raggiungere lo scopo, sono loro le persone che ci accompagnano nel nostro viaggio verso il successo.
Il secondo suggerimento è quello di scegliere di non essere come i “Dinosauri” che non seppero gestire il cambiamento sino ad estinguersi, ma di divenire dei “Camaleonti” che sanno cambiare il proprio modo di porsi verso il proprio lavoro e verso la clientela. Il vero segreto non è quello di trovare nuove idee per vendere di più e meglio, ma di cominciare a fuggire dalle vecchie. Proviamo allora a domandarci qual è l’ultima azione che abbiamo fatto e che non vogliamo più fare e ancora quale sarà l’azione nuova, diversa, stimolante che faremo.

 

Ringraziamo il Dott. Walter Silvano per le sue corroboranti risposte che già stanno facendo effetto anche sul sottoscritto!

Speranza, entusiasmo… è questo che dobbiamo trasmettere, anche e soprattutto, quando viene la voglia di mollare tutto. E’ trovare soluzioni a situazioni difficili che porta le maggiori soddisfazioni.

Giuseppe Danielli
Direttore e Fondatore
Newsfood.com

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